5 desafios do advogado empresarial e como solucioná-los

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Você que se dedica ao nobre exercício da Advocacia certamente deseja marcar intelectualmente o seu trabalho e passagem pelo mundo jurídico. Portanto, não deve ignorar as profundas mudanças vivenciadas nessa atividade ao longo dos últimos 20 anos.

Se optou pelo nicho do Direito Empresarial, já percebeu a expressiva importância que a sua atuação tem diariamente na vida dos seus clientes. Afinal, é só observar a frequência com que esses o convocam para ajudar suas empresas na tomada das decisões e levar adiante o empreendimento.

Você já deve ter refletido a respeito da célebre frase de J. Pierpont Morgan. Em defesa do seu raciocínio empresarial, ele afirma que: “Não quero um advogado para me dizer o que eu não posso fazer. Eu o contrato para dizer como fazer o que eu quero fazer.”.

Portanto, em síntese, como defendem e repetem renomadas bancas profissionais: “Os grandes desafios do advogado empresarial estão conectados à sua capacidade de assessorar a empresa cliente de maneira integral, com foco no negócio e atento de que ele não deve se limitar a entregar a lei, mas viabilizar as operações gerenciais pretendidas.”.

Isso também já foi identificado por você nas indagações íntimas que lhe dominam o espírito gestor, não é verdade?

A respeito disso vamos compartilhar melhor a nossa visão. Continue nos acompanhando.

1. Como melhorar a performance da minha equipe?

Dentre as atribuições dos sócios de um escritório de advocacia esta é uma que mais lhe exige atenção porque compreende o comportamento humano. Além disso, ela também implica na eficiente gestão de pessoas e ressalta a necessária identificação, avaliação, compreensão, retenção e desenvolvimento de talentos jurídicos.

Uma primeira e objetiva providência, segundo especialistas em Gestão Legal, é instituir-se — clara e precisamente — um processo de avaliação de desempenho. Dessa forma, é possível avaliar, medir e evidenciar como cada profissional cumpre o seu papel dentro do escritório ou empresa.

Alguns dos critérios recomendados na avaliação de desempenho podem ser relacionados às:

  • competências funcionais (volume, prazos, técnica);
  • de relacionamento (com o cliente, com colegas, com subordinados, com superiores, network);
  • de auto desenvolvimento (manutenção e transmissão do conhecimento, aperfeiçoamento).

Outro investimento possível é treinar e desenvolver competências (T&D) que à vista da avaliação de desempenho serão criteriosamente dirigidas às necessidades pessoais e/ou estruturais do escritório, uma vez que o treinamento contínuo é estratégico e prioritário.

Através de programas constantes de aperfeiçoamento e reciclagem é possível fortalecer a equipe, uma vez que esses programas sejam encarados como um processo permanente e não como um evento isolado.

2. Como conquistar novos clientes para nosso escritório?

Conquistar novos clientes para um escritório de advocacia impõe redobrada cautela e técnica quando empregados os recursos de publicidade ou propaganda. Segundo o conceito de Marketing Jurídico cunhado por Lara Selem e Rodrigo Bertozzi, em 1998:

“Marketing Jurídico são todos os esforços estratégicos e comunicacionais para ofertar serviços de qualidade, criados para suprir necessidades e desejos do cliente, utilizando os instrumentos de marketing de acordo com o Código de Ética da OAB. O marketing jurídico bem realizado deve, na realidade, influir em como os clientes percebem o escritório, e essa percepção é que gerará uma imagem positiva ou negativa.”.

Os referidos especialistas — já naquela ocasião, também — identificaram e difundiram As Leis do Marketing Jurídico, com sensíveis aspectos de gestão legal a serem trabalhados, por exemplo:

  • ofertar preço justo pelo serviço justo (nem muito caro a ponto de superestimar e nem barato, desvalorizando-o);
  • o escritório deve encurtar a comunicação com seus clientes;
  • um “não” nem sempre significa “não”.

Portanto, saiba que a tecnologia adequada lhe possibilita equilibrar os custos de produção e oferta. A utilização sistemática de material ou conteúdo personalizado e atual tende a mantê-lo no campo de visão do cliente.

Esteja certo de que uma resposta negativa pode traduzir circunstâncias momentâneas (“não agora”, “ainda não” ou “este não”) superável numa oportuna abordagem futura. Persevere!

3. Como fidelizar nossos clientes atuais?

Fidelizar leva em conta as características únicas que personalizam cada cliente. De um modo geral, aquele está sob uma constante e aflitiva tensão fundada na cultura de litigiosidade que infelizmente ainda domina a busca e o exercício do direito.

Compreenda que a fidelização dos clientes passa pelo conhecimento íntimo do negócio, suas angústias, formatos, objetivos e metas singulares. Não perca de vista que aqueles inconscientemente associam imagem dos advogados a problemas e raramente à sua prevenção e/ou solução (objeto da advocacia empresarial).

Diante dessa realidade, o escritório deve se empenhar sempre em manter uma estrutura de atendimento e operação consultiva adequada, bem como desenvolver serviços diferenciados. A meta é antecipar e entregar a medida jurídica mais célere, econômica e sensata à vista da necessidade empresarial concreta.

Portanto, são oportunas as sábias lições de mercado que podem ser eficientemente operadas com sensibilidade e apoio ou auxílio da tecnologia adequada.

São regras universais para fidelizar clientes — segundo os especialistas Selem e Bertozzi — anteriormente referidos:

  • invista na construção da fidelidade dos colaboradores com o escritório;
  • conheça os estágios da fidelidade e assegure-se de que os seus clientes estão movendo-se dentro deles;
  • sirva primeiro, venda depois;
  • persiga com agressividade o feedback dos clientes;
  • responda com velocidade a todas as solicitações dos clientes;
  • entenda o que o seu cliente entende por “agregar valor”;
  • conquiste de volta clientes perdidos;
  • use múltiplos canais para servir ao mesmo cliente;
  • dê habilidades e poder para os seus advogados da linha de frente;
  • armazene as informações e todo conhecimento sobre seus clientes em um banco de dados centralizado;

Sempre ofereça novos serviços jurídicos ao seus clientes. Saiba que ele dificilmente vem sozinho até você para conhecer outros “produtos legais” que você tem a disponibilizar!

4. Como aumentar a percepção de valor dos serviços prestados?

Essa dimensão está diretamente vinculada à qualidade dos serviços, desde o atendimento até a prestação final de contas em cada caso trabalhado.

Vale aqui retomar a ideia de que o advogado bem-sucedido não deve se limitar a entregar a lei. Também é seu papel viabilizar as operações gerenciais pretendidas pelo cliente, porque os desafios do advogado empresarial são vinculados à forma pela qual são analisadas, documentadas, apresentadas e rigorosamente explicadas as alternativas legais para o caso submetido.

É imperativo que a entrega seja completa, fidedigna e sob personalizada análise dos fatos examinados. Assim, o cliente enxerga clara e evidentemente o tudo engendrado na eficaz defesa dos seus interesses e isso, afinal, é que traduz o esforço técnico-intelectual e o trabalho operativo dignos de valor.

A geração de um relatório ou parecer bem elaborado, no prazo certo, customizado, objetivo e simples — com afastamento do “juridiquês” — é uma providência que transparece qualidade e compromisso do operador do direito na prestação dos serviços jurídicos.

Não se esqueça que, ao contratar um advogado, o cliente está comprando tanto a sua atenção quanto o seu tempo. Portanto, na medida do viável e do contratado, satisfaça-o!

5. Qual ferramenta pode nos ajudar na melhoria dos processos?

A busca de ajuda para solucionar aflições é atitude sempre digna e necessária. Mas lembre-se: “O real não está no início nem no fim, ele se mostra pra gente é no meio da travessia”, como afirmou Guimarães Rosa na obra Grande Sertão Veredas.

Nessa “travessia”, certamente, você é atento observador dos cenários que se passam. E, como um técnico competente, já percebeu quanto os recursos tecnológicos — dentre outros humanos e materiais aqui abordados — podem contribuir com as suas atribuições.

A realidade prática não é de todo alheia aos operadores do direito que nos últimos tempos foram compelidos a conviver com os benefícios da racionalização operacional instituída pela Resolução Nº 185 de 18/12/2013, do Conselho Nacional de Justiça (CNJ). O processamento automático de informações e atos processuais é uma realidade sem volta!

O volume de dados oriundos dessas atividades dificulta administrar as comunicações profissionais, as finanças diárias, o conteúdo e a agenda de andamento dos processos.

No gerenciamento eletrônico de dados e documentos (GED) se compreende, por exemplo, a informatização da biblioteca, digitalização, produção, indexação e arquivo sistemático de peças processuais, bem como o acompanhamento das demandas independentemente da plataforma tecnológica mantida pelo Estado.

Essa técnica reúne informação, inteligência e gestão legal no mesmo ambiente. Isso tudo ao mesmo tempo em que possibilita ao escritório de direito projetar inúmeros cenários e mobilizar-se naquele que mais lhe é favorável.

Este conteúdo foi útil a você? Aproveite, então, para continuar navegando em nosso blog e descubra como elaborar um relatório jurídico realmente eficiente.

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